作為中國精造的核心主力軍、解決歐美高精尖技術卡脖子問題的關鍵點，專精特新企業(yè)的發(fā)展可謂蒸蒸日上、勢不可擋。

現(xiàn)如今，專精特新企業(yè)的分布領域主要是三個方面。一是與工業(yè)強基有關；二是與中國制造2025中規(guī)劃的十大重點領域相關，所謂十大領域是指新一代信息技術、高檔數(shù)控機床和機器人、航空航天裝備、海洋工程裝備及高技術船舶、先進軌道交通裝備、節(jié)能與新能源汽車、電力裝備、新材料、生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械、農業(yè)機械裝備；三是與“卡脖子”技術和產品相關的，如芯片、傳感器等。

從分布領域中可以看出，專精特新企業(yè)因為不直接面向消費市場，許多細分領域甚至不為人所知，也就是說中間產品居多，“ToB”居多，面臨“酒香也怕巷子深”的共同難題。

對于專精特新企業(yè)來說，市場營銷往往也面臨著一個共同的難題：如何進行實現(xiàn)精準營銷進而降低獲客門檻？市面上有合適的工具可以幫到自己嗎？

01To B獲客難，難于上青天

從事多年Tob服務的企業(yè)都知道，“獲客困局”是擋在他們發(fā)展之路上的一座大山。

為何ToB企業(yè)獲客難？

痛點一，產品銷售面窄，獲客渠道單一。

傳統(tǒng)的企業(yè)銷售模式是以人為驅動的，尤其是To B企業(yè)，獲客渠道相對單一。對于To B企業(yè)來說，投廣告、買流量、明星代言等To C營銷方式大概率完全沒效果。傳統(tǒng)企業(yè)的銷售人員以“掃樓”、陌拜、電銷等方式效率也不夠高。

因此，對于專精特新企業(yè)，如何通過高效可持續(xù)的方式，收集到更廣泛、更可信的客戶信息，是銷售成功的重要課題。

痛點二，需求多樣化，客戶畫像復雜。

每個企業(yè)級客戶，所面臨的業(yè)務不一，流程不一，規(guī)模不一，需求不一。因此所需要的解決方案也千變萬化。因此對于傳統(tǒng)B2B企業(yè)，面對大量線索，銷售1V1提供定制化解決方案是一個低效且難以避免的狀態(tài)，這也造成ToB企業(yè)獲客效率低下，牽扯精力過多。

而且處在高速增長的企業(yè)客戶，其用戶畫像不是靜態(tài)的，而是隨市場需求而呈現(xiàn)出動態(tài)的變化，深沒有一個統(tǒng)一固定的用戶畫像，也缺乏對用戶畫像的精準跟蹤和持續(xù)更新。專精特新企業(yè)長期受到客戶信息碎片化的困擾，潛在商機客戶的管理松散，造成客戶流失。

痛點三：銷售決策周期長，管理成本高。

對于專精特新企業(yè)來說，B端客戶的采購決策周期很長，需要銷售長期維護和服務。因此，除了要培養(yǎng)專業(yè)的銷售人才外，企業(yè)要建立有效率的管理機制，運用有效的管理工具，打出“人+工具”的組合拳，實現(xiàn)獲客和留客的系統(tǒng)化管理模式。

但是，雖然B端和C端客戶的用戶畫像、應用場景、決策周期、付費方式等都不盡相同，但底層的銷售邏輯基本一致，即成交=獲客量*銷售轉化率，以產品售賣形式為核心的企業(yè)，可見，想要提升營收，要么提升獲客量，要么提升轉化率。

目前，B端企業(yè)獲客方式基本分為兩種：線上和線下。線下的獲客方式比較傳統(tǒng)也相對低效，在數(shù)字化時代，獲客渠道已經從單獨的線下渠道，向線上、線下全渠道發(fā)散。因此，建立一個以獲客為驅動的新型數(shù)字化增長模型，將為專精特新企業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定的商業(yè)收益。

這個數(shù)字化模型將是什么樣的？或許“SCRM”能給出答案。

02 要SCRM，更要一站式

針對ToB企業(yè)獲客難點，聯(lián)想百應給出了一個獨特的SCRM的增長解決方案。

SCRM，即Social Customer Relationship Management（社交化客戶關系管理），近年來可謂是最受資本追捧的SaaS賽道之一了。

從CRM行業(yè)的角度，當前SCRM賽道的參與者主要分成兩大陣營，一個陣營是探馬、塵鋒代表的SCRM企業(yè)，這些企業(yè)專注SCRM和企業(yè)微信生態(tài)，雖然成立時間短，但融資快，發(fā)展迅速；另一個陣營是以銷售易為代表的CRM企業(yè)，他們以toB業(yè)務和服務中大型客戶為核心優(yōu)勢，SCRM只是其部分產品線和功能。

作為聯(lián)想推出的中小企業(yè)一站式數(shù)字化服務平臺，百應SCRM增長解決方案是鑲嵌在智能營銷一體化解決方案中的一環(huán)，不僅僅通過“微店+企微+SCRM陣地流量閉環(huán)”，助力中小企業(yè)打通數(shù)字化私域，實現(xiàn)營銷新增長；還會圍繞客戶展開傳播洞察、精準營銷、會議營銷、線索管理、內容管理、BI分析，實現(xiàn)銷售線索轉化過程的閉合管理，通過精準營銷和精細化運營，幫助中小企業(yè)提高銷售轉化。

之所以將SCRM嵌入一站式解決方案中，是因為聯(lián)想在服務中小企業(yè)進行數(shù)字化轉型的過程中發(fā)現(xiàn)，在銷售轉化鏈路中，中小企業(yè)不僅在獲客成本上面臨巨大開支，同時在客戶管理、銷售線索管理、數(shù)據(jù)分析、內容管理之間也面臨很大的困境。

隨著SCRM賽道競爭進入下半場，傳統(tǒng)ＳaaS廠商要么在追求差異化，打磨特色功能模塊，要么在追求更全面系統(tǒng)的綜合營銷能力。這一方向要求SCRM廠商有過硬的CRM基本功，也要具備訂單管理、銷售服務、市場營銷、數(shù)據(jù)分析、內容運營的一站式綜合能力，整個流程不能有斷點，做到數(shù)據(jù)流、業(yè)務流、資金流、人力流的打通，才是企業(yè)真正解決獲客難、獲客貴問題的關鍵。

具體而言，首先，聯(lián)想百應提供數(shù)字化服務平臺微店，打造客戶經營的線上陣地，增加線上流量。

其次，聯(lián)想百應數(shù)字化服務平臺利用自有IP的SCRM工具，提供從引流工具到私域經營，再到社群營銷的全流程服務，通過工具賦能中小企業(yè)持續(xù)經營客戶的能力，形成微信生態(tài)流量閉環(huán)。

最后，在數(shù)字化服務銷售管理后臺，企業(yè)能夠清晰看到多維度用戶畫像、消費時間、消費金額、購買頻率等數(shù)據(jù)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅動的智能客情分析、客戶分層和精細化運營，在高效沉淀客戶資源的同時，精準了解客戶需求，以挖掘更多商機，增加客戶回購。

從SCRM到智能營銷一體化解決方案，聯(lián)想始終以客戶需求為導向，不斷輸出自身產品能力和數(shù)據(jù)能力，從而幫助更多專精特新企業(yè)實現(xiàn)營銷“破局”，以更低的成本、更高效智能的方式，獲取更加精準的客戶線索。